Παρά το γεγονός ότι περίπου οι μισοί από τους ηγέτες marketing B2B παγκοσμίως, λένε ότι οι προϋπολογισμοί έχουν επηρεαστεί με κάποιο τρόπο, λόγω των τρεχουσών οικονομικών συνθηκών, η πλειονότητα (76%) παραμένει αισιόδοξη για τη marketing στρατηγική τους, για τους επόμενους έξι μήνες.
Αυτό προκύπτει από μία νέα μελέτη του LinkedIn, του μεγαλύτερου επαγγελματικού δικτύου στον κόσμο, και κορυφαίας Β2Β διαφημιστικής πλατφόρμας.
Η παγκόσμια «Μελέτη των συναισθημάτων των Β2Β marketers», η οποία εξέτασε περισσότερους από 1.700 ηγέτες Β2Β marketing σε όλο τον κόσμο, διαπίστωσε ότι η εικόνα της αισιοδοξίας είναι άνιση, με τους B2B marketers στην Ινδία να αισθάνονται πιο αισιόδοξοι για τις στρατηγικές τους (94%), ακολουθούμενοι από τη Σαουδική Αραβία (92%) και τις ΗΠΑ (91%), ενώ μόνο το 56% των επαγγελματιών marketing στο Ηνωμένο Βασίλειο και το 50% στη Γερμανία, αισθάνθηκαν θετικά για τα σχέδιά τους.
Μέσα σε αυτό το απαιτητικό περιβάλλον, οι επαγγελματίες marketing στο χώρο του Β2Β, επιθυμούν να επικεντρωθούν στο χτίσιμο του brand τους, με πάνω από τα δύο τρίτα (67%) να δηλώνουν ότι θα διατηρήσουν ή θα αυξήσουν τις δαπάνες τους σε αυτό τον τομέα, τους επόμενους έξι μήνες. Οι πιο συχνοί λόγοι που αναφέρονται είναι, επειδή οι επαγγελματίες marketing Β2Β, πιστεύουν πως ένα ισχυρό brand υποστηρίζει μακροπρόθεσμες πωλήσεις (52%) κι επειδή βοηθά τις μάρκες να παραμένουν στην κορυφή των αγοραστών (42%). Πάνω από το ένα τρίτο (38%), λένε ότι τους βοηθά να προσελκύσουν ταλέντα.
Βελτίωση της κατανόησης των ενδιαφερομένων σχετικά με το ROI, το κλειδί για την ενίσχυση των μελλοντικών προϋπολογισμών
Η έρευνα διαπιστώνει ότι οι επαγγελματίες Β2Β marketing προσπαθούν να κάνουν περισσότερα, με λιγότερα, αποδεικνύοντας ότι η αποτελεσματικότητα του marketing, σε ενδιαφερόμενους με επιρροή στον οργανισμό, είναι καίριας σημασίας. Από τις εταιρείες που έχουν δει τους προϋπολογισμούς τους να επηρεάζονται, 3 στις 10 (30%), λένε ότι η επιχείρηση δεν κατανοεί το ROI του B2B marketing.
Οι επαγγελματίες του Β2Β marketing παγκοσμίως, λένε ότι η μέτρηση της αποδοτικότητας μιας καμπάνιας και η απόδειξη της απόδοσης επενδύσεων (ROI) (21%), είναι η μεγαλύτερή τους πρόκληση αυτή τη στιγμή. Υψηλότερα από τον παγκόσμιο μέσο όρο, το 27% των Β2Β marketers στις ΗΠΑ, και το 25% στη Λατινική Αμερική, πιστεύουν ότι αυτή είναι μια από τις μεγαλύτερες προκλήσεις τους.
Το μακροπεριβάλλον ωθεί τους Β2Β marketers να επενδύσουν στο χτίσιμο εμπιστοσύνης με τους πελάτες, και να επανεξετάσουν την ιστορία του brand τους
Οι επαγγελματίες του Β2Β marketing βλέπουν αυτή την εποχή ως μια ευκαιρία να επενδύσουν στο χτίσιμο σχέσεων και εμπιστοσύνης με τους πελάτες (28%) και μια ευκαιρία να παραμείνουν relevant και να ξανασκεφτούν την ιστορία του brand τους (22%). Οι ηγέτες του marketing, λένε ότι η δημιουργικότητα βρίσκεται στην κορυφή της λίστας των δεξιοτήτων που χρειάζονται για τους επαγγελματίες του marketing, για να «πλοηγηθούν» στην αβεβαιότητα (56%).
Τους επόμενους 6 μήνες, οι στόχοι των B2B marketing campaigns θα επικεντρωθούν στο πώς οι εταιρείες βοηθούν τους πελάτες τους (40%), στο να αποδείξουν ότι είναι ένα brand με όνομα και σκοπό (37%) και να δείξουν ότι ενδιαφέρονται σοβαρά για τη βιωσιμότητα (38%).
Ο Tom Pepper, ανώτερος διευθυντής, των EMEA και LATAM, LinkedIn Marketing Solutions, δήλωσε: «Παρά τους αντίξοους οικονομικούς ανέμους, είναι θετικό να βλέπουμε τους επαγγελματίες του B2B marketing να παραμένουν αισιόδοξοι για τις στρατηγικές τους καθώς περιηγούνται στην αβεβαιότητα. Η παύση δαπανών διαφήμισης μπορεί να φαίνεται ως μέτρο εξοικονόμησης κόστους, αλλά οι έμπειροι έμποροι γνωρίζουν ότι η ανάκαμψη από την πτώση της απομνημόνευσης και της ανάκλησης μπορεί να είναι πολύ πιο δαπανηρή μακροπρόθεσμα. Η εστίαση των προσπαθειών στη δημιουργία brand μπορεί να αποφέρει καρπούς, ειδικά καθώς οι ανταγωνιστές αποσύρονται.
Είναι σαφές ότι η μεγαλύτερη πρόκληση που αντιμετωπίζουν οι έμποροι αυτή τη στιγμή είναι να αποδείξουν το marketing ROI στην επιχείρηση, η οποία είναι ζωτικής σημασίας για την ενίσχυση των μελλοντικών προϋπολογισμών. Υπάρχει έντονη ανάγκη για περισσότερη εκπαίδευση σχετικά με την αποτελεσματικότητα του marketing, ώστε η πραγματική αξία που προσφέρουν οι B2B marketers να είναι ξεκάθαρα κατανοητή».
Ο Tom Stein, πρόεδρος και διευθύνων σύμβουλος ανάπτυξης, Stein IAS, δήλωσε: «Κατά τη διάρκεια της πανδημίας, οι επωνυμίες B2B ξεπέρασαν τις επιδόσεις των καταναλωτικών σημάτων και αποτέλεσαν κινητήρια δύναμη για τη διατήρηση και την ανάπτυξη της οικονομίας. Κατά τη διάρκεια αυτής της περιόδου αβεβαιότητας, οι μακροεντολές είναι διαφορετικές –πληθωρισμός, προκλήσεις στις χρηματοπιστωτικές αγορές, πόλεμος– αλλά οι επωνυμίες B2B θα συνεχίσουν να έχουν καλύτερη απόδοση. Ένα από τα κρίσιμα κλειδιά είναι η βελτιστοποίηση των επενδύσεων για τη δημιουργία μελλοντικής ζήτησης, ενώ ταυτόχρονα συγκεντρώνεται η υπάρχουσα ζήτηση. Χρειάζεται μια ισχυρή επωνυμία για να γίνει αυτό και μια έξυπνη διασύνδεση δραστηριοτήτων επωνυμίας και ζήτησης και επενδύσεων».
Η Janet Hull OBE, διευθύντρια στρατηγικής marketing, στην IPA, δήλωσε: «Όπως αποδεικνύεται από την ολοκληρωμένη Τράπεζα Δεδομένων Αποτελεσματικότητας της IPA, η επένδυση σε μακροπρόθεσμη, δημιουργία brand, η δημιουργική και συναισθηματικά καθοδηγούμενη δραστηριότητα επικοινωνίας, δημιουργεί δομές μνήμης, οι οποίες με τη σειρά τους οδηγούν στην αναγνώριση της επωνυμίας, την αφοσίωση και τη συνολική αποτελεσματικότητα marketing. Ως εκ τούτου, χαιρετίζουμε αυτά τα αισιόδοξα ευρήματα ότι η πλειοψηφία των B2B marketers θα συνεχίσει να επενδύει στην επωνυμία του σε περιόδους αβεβαιότητας. Ομοίως, γνωρίζουμε από τα στοιχεία μας για προηγούμενες οικονομικές πτώσεις, ότι η διατήρηση μιας τέτοιας δραστηριότητας δημιούργησε ένα ανταγωνιστικό πλεονέκτημα για τα brands που τα βοήθησε να αναφέρουν υψηλότερο μέσο κέρδος και καλύτερη αύξηση του μεριδίου αγοράς όταν η οικονομία ανέκαμψε».
Συμβουλές του LinkedIn για B2B marketers που πλοηγούνται στην αβεβαιότητα:
– Σε αυτούς τους καιρούς αβεβαιότητας, τα B2B brands μπορούν να βελτιστοποιηθούν ως προς το να είναι relevant και όχι προς τη συχνότητα – χτίζοντας μια στρατηγική που διατηρεί σταθερά την παρουσία του brand. Η διαφήμιση βοηθά με συνέπεια να αποφευχθεί η διάβρωση της μνήμης και διατηρεί το brand σας στο μυαλό τους όταν οι αγοραστές επιστρέφουν στην αγορά και τελικά προκύψει η ανάγκη για το προϊόν ή την υπηρεσία σας.
– Με τα B2B brands να θέλουν να κάνουν περισσότερα με λιγότερα, η δημιουργικότητα είναι η νούμερο 1 πιο περιζήτητη δεξιότητα αυτή τη στιγμή, που μπορεί να βοηθήσει τους επαγγελματίες του marketing να ξεκλειδώσουν νέες ευκαιρίες. Το Creativity Playbook του LinkedIn προσφέρει βέλτιστες πρακτικές, συμβουλές ειδικών και κορυφαία tips, για να ενδυναμώσει τις επωνυμίες και τις εταιρείες να κάνουν το καλύτερο δυνατό.
– Με την απόδειξη της αποτελεσματικότητας του marketing ως κορυφαίας προτεραιότητας για τους επαγγελματίες του B2B marketing, η τελειοποίηση της γλώσσας απόδοσης επένδυσης (ROI) και η μετάφρασή της στα ενδιαφερόμενα μέρη της επιχείρησης είναι καθοριστικής σημασίας. Οι έμποροι πρέπει να βελτιώσουν την ικανότητα τους να εκφράσουν τη μακροπρόθεσμη αξία της δραστηριότητάς τους με οικονομικούς όρους και να αποδείξουν τον αντίκτυπο που έχει στην επιχείρηση.